1. 明确自身可提供的 “筹码”（关键前提）

• 场地资源：自有 / 租赁的场地（如停车场、园区），明确面积、车位数量、地理位置（商圈 / 高速 / 社区）、供电条件。
• 流量资源：周边固定车流（小区业主、企业员工）、流动车流（景区、高速路口），能提供大致日均车流量数据。
• 运营能力：是否有团队负责充电站日常管理、用户服务，或能对接当地物业、电网资源（简化审批流程）。

2. 筛选适配的厂家（精准对接，提高成功率）

• 优先类型 1：设备厂商（如充电桩制造商）—— 侧重 “设备投放 / 以租代购”，适合缺设备采购资金的情况。
• 优先类型 2：综合服务商（含设备 + 运营 + 融资）—— 侧重 “全流程合作”，适合既缺资金又缺运营经验的情况。
• 筛选标准：有明确的 “经销商 / 合作伙伴” 政策、支持分期 / 投放、在当地有服务网点（后期运维方便）。

3. 3 种核心合作模式（按资金压力从低到高排序）

（1）设备投放模式（零采购成本，最适合资金缺口大）

• 合作逻辑：厂家免费投放充电桩设备，你负责提供场地、承担电费和运维成本，收益按比例分成（通常厂家分 40%-60%，具体可谈）。
• 关键谈判点：分成比例（流量大可争取让厂家少分）、设备投放数量、投放期限（一般 3-5 年，到期后设备归属可协商）。

（2）分期 / 按揭采购模式（低首付，减轻前期压力）

• 合作逻辑：你支付少量首付（通常 10%-30%），剩余资金按季度 / 年度分期支付，厂家提供设备和安装服务，你拥有设备所有权，自主运营收益。
• 关键谈判点：首付比例、分期年限（越长压力越小）、是否有利息（优先争取无息分期，或厂家承担部分利息）。

（3）联合运营模式（共同出资，共担风险）

• 合作逻辑：你出场地和少量资金（10%-20%），厂家出设备和大部分资金（80%-90%），双方共同负责运营，按出资比例分成，适合想保留运营主导权的情况。
• 关键谈判点：出资比例、运营责任划分（如厂家负责设备维护，你负责用户运营）、收益结算周期。

4. 谈判核心技巧（提高合作成功率）

1. 突出 “确定性”：提前准备场地平面图、供电方案、周边车流数据，让厂家看到项目可行性，而非 “空手套白狼”。
2. 绑定长期合作：承诺后期场地扩张时，优先采购该厂家设备，争取更优惠的合作条件（如降低首付、提高分成比例）。
3. 争取附加支持：除了资金 / 设备，可要求厂家协助对接电网审批、提供运营培训、投放广告资源（增加额外收益）。

5. 落地步骤（快速推进，避免拖延）

1. 整理资料：场地证明、车流分析、自身资源清单，形成 1 页简单的 “项目计划书”（不用复杂，突出核心优势）。
2. 对接厂家：通过厂家官网、行业展会、本地经销商，联系 3-5 家目标厂家，同步发送资料，对比合作政策。
3. 实地洽谈：邀请厂家考察场地，当面沟通合作模式、分成 / 分期细节，明确双方权责（避免口头约定，签订正式协议）。
4. 配套衔接：同步对接当地电网（确认供电容量）、物业（完善场地授权），配合厂家完成设备安装和调试。